시간이 없어서 일부만 읽음

상대에게 기준을 제시하라

협상 테이블에서는 상대방에게 주장만 나열하기보다는 구체적인 기준과 근거¹를 준비하여 제시해야 한다. 이를 통해 본인의 주장에 힘이 실리고 설득력이 생긴다는 것을 느끼게 될 것이다.

1. 상대방의 첫 제안을 허물어라
   • 일반적으로 기준점을 먼저 제시하면 제시한 기준점에 상대방을 가둘 수 있다. 기준점을 허물 수 있는 근거를 제시하지 못하면 상대방은 구속되고 만다.
   • 다른 기준점을 제시하여 상대의 첫 제안을 허무는것도 전략이 될 수 있다. 이런관점에서 후공이 유리하다.
   • 이럴때 협상은 배트나² 가 결정적인 역할을 하게 된다.
2. 상대의 기준을 수용하면서 부수적인 조건들을 제안하라
   • 상대의 첫 제안을 허물어보는데에 실패했다면, 상대의 기준을 수용하면서 다른 조건들을 얻어내는 방법도 고려해볼만 하다. 내년 연봉 인상률, 스톡옵션, 근무시간과 복지혜택 등
     • 물론, 해당 조건은 명확해야한다.
3. 성공적인 협상과 설득을 위해 활용 가능한 3가지의 기준
   1. 객관적 기준 : 객관적으로 증명될 수 있는 기준
      1. 예시로 부동산 계약 시 관련법규, 선례, 관행, 시세 등
      2. 상대방에게 불리한 기준을 찾아야 한다.
   2. 주관적 기준 : 협상 당사자 간의 합의된 기준
      1. 예를들면 삼정물산과 중국기업이 대형시추권을 따내기 위해 협상할때 '누가 더 기술력이 뛰어난지'를 통해 시추권을 가져가는 경우
      2. 양측이 수긍할 수 있는 기준을 제시하여 상대방을 기준점에 구속한다.
      3. 사전에 유리한 조건을 준비해두고, 이를 좋은 타이밍에 제시하여 상대방이 두말할 수 없게 한다.
   3. 사회적 기준 : 사회적으로 다수가 따르는 행동 기준
      1. 90%사람들은 세금을 잘 내고있습니다 와 같은 일반적인 기준
      2. 집단을 추종하는 인간의 본능적 성향을 활용하여 설득할 수 있음.

Footnotes

1. 예를들어 연봉 협상 시 현재 받는 연봉, 다른 회사에서 제안받은 연봉 ↩

2. 이번 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최선의 대안 ↩