그로스 해킹이란 무엇인가

그로스 해킹이라는 말이 여기저기서 들린다.
하지만 그 말의 의미는 다양한 방식으로 오용된다.

• 그로스는 성장이라는 의미이고 해킹이라는 것은 컴퓨터를 침입하고 조작하는 것을 말하는데,
• 그로스(성장) + 해킹(침입, 조작)은 대체 뭐란 말인가
  그로스 해킹은 성장하는 방법을 해킹하는 것
  이라고 할 수 있다
  그런데 이 성장하는 방법을 해킹한다는 말도 좀 웃기긴하다.
  성장하는 방식을 어떻게 침입하고, 조작한다는거지?
  해킹이라는 단어가 조금 오용되는 느낌은 있지만
  그로스 해킹이란 성장하기 위해서 마치 해커가 보안 취약점을 창의적인 방식으로 돌파하듯
  회사의 성장을 위해 여러가지 창의적인 방식으로 집요하게 문제를 해결하는 것을 말하는 것이다.
  추가로, 일반적으로 통용되는 그로스 해킹에서는 여기에 데이터 기반 의사결정이 필수적으로 필요하다.
  한줄요약 : 그로스 해킹이란, 회사의 성장을 위해 창의적이고 데이터 중심적인 방법을 사용하는 것을 말한다.

그로스 해킹을 하기 위한 전제조건

그로스 해킹이 필요한 이유를 이해하기

제품 개발 후 반응이 없다면, 일반적으로 새로운 기능을 추가하여 제품의 완성도를 높이려 한다.
-> 아주 나쁜 선택이다.
대부분의 제품 관리자들은 제품 개발 후 뭐가 문제인지 인식하지 못한다.

이제까지의 제품 개발 플로우 이해하고 반성하기

지금까지 많은 제품관리자들이 제품을 먼저 만들고 그 다음에야 고객을 찾았다.
-> 내부적인 절차를 통해 논리를 계속 덧칠하게되고 논리에 함몰되면 서비스에 나쁜 영향을 미친다.
성장세가 둔화되어도 마찬가지이다. 서비스 개선이라는 명목으로 기능이 계속해서 추가된다.
-> 제품은 기능의 조합이 아니라 가설의 조합으로 이루어져야 한다. 기능은 최소한으로 만들어져야한다.

제품 시장 적합성 이해하기

제품-시장 정합성은(PMF)는 스타트업, 그로스해킹에서 사용되는 용어로,
'좋은 시장에, 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것'을 의미한다.
우리가 만든 제품이나 서비스가 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는가? 에 대하여 답할 수 있다면
그것은 그로스 해킹을 할만한 가치가 있는 제품이 되겠지.
아래는 PMF의 점검 내용이다.

1. 우리가 생각하는 그 문제가 있는가
2. 우리가 만든 제품이 그 문제를 해결한게 맞나
3. 이 제품을 만들면서 세운 가설이 무엇인가? 검증되었는가?
   위 내용에 모두 해당된다면, 일단은 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는 제품이다.
   그리고 이 제품의 아래 3가지 지표를 통해 PMF를 얼마나 만족하는지 확인해볼 수 있다.
4. 리텐션(유지율)
   1. 사용자들이 얼마나 꾸준히 남아서 활동하는가
   2. 감소 추세가 얼마나 완만한지가 평가 대상임
   3. 보통 수일 이내에 리텐션이 떨어지기 시작하므로 온보딩이 매우 중요함
5. 컨버전 레이트(전환율)
   1. 한 단계에서 다음 단계로 넘어가는 사용자의 비율을 의미함.
   2. 가입이나 결제같은 주요 이벤트의 전환율이 매우 중요함.
   3. 전환율에 영향을 주는 요소는 아주 다양하다.
      1. 친구의 추천으로 들어온 사람의 전환율과 배너광고를 통해 들어온 사용자의 전환율이 다르다.
      2. 이커머스에서도 전자기기(가격경쟁 치열)와 선물이나 건강 상품(구매 의도가 분명)의 전환율은 다르다
6. 넷 프로모터 스코어(순수 추천 지수, NPS)
   1. 효과적으로 서비스의 성공 여부를 예측할 수 있는 지표 - 이 제품을 지인이나 친구에게 추천할래?
   2. 0~6 : 비추천 그룹
      1. 한두번 써보고 이탈
   3. 7~8 : 소극적 추천 그룹
      1. 더 좋은 서비스가 나오면 이탈
   4. 9~10 : 적극적 추천 그룹
      1. 충성
   5. 공식이 있음. NPS = 적극적 추천 - 비추천 / 전체 응답자
   6. NPS는 -1과 1 사이의 값이 나오며, 양수이면 양호한 것으로 판단
   7. 결국 열성 팬에 대한 지표이며 올리기 매우 어려움.
   8. NPS는 활동 유저, 설치 수, 가입자 수 보다 더 중요함

제품 시장 적합성을 올리기 위한 방법 이해하기

1. 브레인 스토밍
2. 새로운 기능 추가
3. 잔존율, 전환율 개선을 위한 여러 실험
   위 것들은 해서는 안된다.
   이미 사용해본 고객이 어떤 것들을 원하는지에 대한 검증이 필요하다.
   즉 아래 것들이 필요하다.
4. 사용자를 직접 만나서 이야기 듣기
5. 사용자 행동 데이터 분석

AARRR

AARRR이란

어퀴지션
액티베이션
리텐션
리퍼럴
레비뉴
AARRR은 그로스 해킹의 근간이 되는 프레임워크이다.
결국은 지표 얘기다.
그로스 해킹이라는 것 자체가 핵심 지표를 셀렉트하고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이기 때문이다.
우리는 지표를 통해 서비스의 성장 속도와 방향을 가늠 할 수 있다.

지표 관리의 종류

과업 기반 :
각 조직별로 담당하는 업무를 우선 정의한 후 해당 업무를 통해 발생하는 수치들을 지표화해서 관리하는 것
마케팅팀 : 검색 마케팅의 CTR이 3.5% SNS 마케팅의 ROAS가 200%
운영팀 : CS 문의 수가 300건, 이달의 리뷰가 400건, 평점이 3.2
단, 전사 관점에서 지표 우선순위를 정의하기 어렵다는 문제가 있음.
모니터링 하는 지표가 수시로 바뀔 수도 있음.
프레임워크 기반 :
서비스 이용 흐름에 따른 핵심 퍼널과 지표를 정의하고 해당 지표를 개선하기 위한 과업을 수행
이때 사용 가능한 프레임워크가 AARRR임.
프레임워크 기반 = AARRR

1. 고객 유치 = 어떻게 데려올 것인가
2. 활성화 = 우리 서비스의 핵심 기능을 잘 사용하고 있는가
3. 리텐션 = 지속적으로 방문하는가
4. 수익화 = 우리 서비스의 핵심 기능을 사용하기 위해 결제를 하는가
5. 추천 = 우리 서비스를 주변 지인들에게 소개, 추천하는가

나중에 정리할것들

지표
그로스 해킹 시작, 실험
그로스 조직 빌딩
에필로그